Vertriebscoaching in der Medizintechnik

Die Globalisierung und ein verändertes Kaufverhalten unserer Kunden:innen hat heute einen großen Einfluss auf unsere Wirtschaft und somit auf unser erfolgreiches Wirtschaften.

Unsere Kunden:innen sind bestens informiert und vergleichen Anbieter und Preise mit Hilfe der WEB Transparenz und ihren eigenen sozialen Netzwerken sehr intensiv, bevor sie in eine Neuanschaffung investieren.

Soziale Medien, Freunde und Bekannte haben heute mehr denn je großen Einfluss auf die Kaufentscheidung unserer Kunden:innen. Wer möchte schon als Außenseiter dastehen, wenn man sich der aktuellen Trendsetter-Marke bzw. Produkt verschließt? Produkt und Markenloyalität, wie das in der Vergangenheit oft über Jahrzehnte der Fall war, gibt es nicht mehr.

Da viele Medizinprodukte sehr komplex geworden sind und viele Kunden:innen mit all den Möglichkeiten und Variationen eher überfordert sind, verlassen sie sich gerne auf die Meinung und Erfahrung anderer.

Unsere Vertriebs-Trainings und Seminare berücksichtigen genau diese veränderten Verhaltensweisen, um Marketing und Verkaufsbotschaften punktgenau und individuell auf den Bedarf und Nutzen Ihrer Kunden:innen abzustimmen.

Ein Auszug möglicher Schulungsinhalte:

• Ausbildung und Mentoring von Verkäufern:innen inkl. Begleitung bei der Umsetzung
• Kaufbeeinflusser erkennen und gezielt in den Verkaufsprozess einbinden
• Erstellen von Produktpräsentationen nach Kunden:innenmotive, Nutzenkriterien und Kunden:innencharakter
• Idealkundenprofile passgenau für Ihre Produkte, Firmenstruktur und Zielmärkte
• Kaufmotive von Kunden:innen im Verkaufsprozess erfolgreich nutzen
• Das gezielte Trichtern eines Verkaufsprozesses
• Kunden:innenbesuche auf Messen optimal nutzen
• Verhandlungstaktiken bei Einkäufern und Einkaufsgemeinschaften
• Verhandlungstaktiken für Einkäufer und Klinikpersonal
• Evoked-Set-Behandlung „Typische Entscheidungsfindung“
• Richtige Einwand- und Vorwandbehandlung
• Optimal vorbereitet zum Kunden:innengespräch
• Strategisches Verkaufen
• U.v.a.

Die Medizintechnikbranche ist sehr breit gefächert und komplex. Um in dieser Branche als Mitarbeiter:innen einer Medizintechnikfirma erfolgreich zu sein, bedarf es eines sehr spezifischen Produkts und medizinischen Fachwissens. Dieses technisch geprägte Fachwissen wird in der Regel über ein Studium, eine entsprechende Ausbildung oder durch firmeninterne Weiterbildung erworben. Leider gibt es jedoch keinen Ausbildungsberuf zu Verkäufer:innen in Deutschland. Alle Vertriebsmitarbeiter:innen müssen sich somit ihre Verkaufskompetenzen eigenständig meist mit der Methode „Learning by doing“ mühsam aneignen.

Mit unseren speziell auf die Medizintechnik abgestimmten Vertriebsschulungen und Coaching-Konzepten wappnen wir Sie für Ihre Verkaufsaufgabe und verkürzen damit Ihre Lernkurve enorm.

Evtl. die beiden vorhandenen Sätze ergänzen oder angepasst einfließen lassen:
OLD:

Mit unseren Inhouse Trainings und Workshops verhelfen wir Ihnen zu mehr Erfolg im Verkaufsprozess und zu einer erfolgreichen und nachhaltigen Kunden:innengewinnung und -bindung.


Dabei haben wir uns insbesondere auf Verkaufs- und Vertriebsschulungen für Unternehmen der Medizintechnikindustrie bzw. Investitionsgüterindustrie spezialisiert – hier können wir unser breit gefächertes Fach- und Praxiswissen weitergeben und Ihnen branchenspezifische Tipps und Ratschläge erteilen.

In der Regel gibt es für Vertriebsleiter und Manager keinerlei Ausbildung in Deutschland. Oft werden gute und erfolgreiche Verkäufer:innen im Laufe Ihres Berufslebens in diese Rolle bzw. Position „hineinbefördert“. Nun stehen sie plötzlich vor neuen Aufgaben und Herausforderungen wie Personalführung, Vertriebsmanagement, Mitarbeitermotivation etc. Wie geht man nun als junge Führungsperson mit diesen neuen Aufgaben am besten um? Oft stößt man als junge Führungskraft auf Ablehnung, insbesondere wenn man aus den eigenen Reihen diesen Karrieresprung vollzogen hat und zuvor eben Kollege war (das bekannte „pares inter pares“-Prinzip).

Unsere individuell abgestimmten Coaching und Mentoring-Programme für Führungskräfte berücksichtigen all diese Gegebenheiten.
Auszug möglicher Schulungsinhalte:

• Bestimmung des Führungsstils und der intrinsischen Motivation der Führungskraft
• Bestimmung der intrinsischen Motivation der einzelnen Mitarbeiter:innen
• Das Führen mittels individuellen Zielvereinbarungen
• Kommunikation im Rahmen von Veränderungs- und Umstrukturierungsprozessen
• Motivationsfaktoren richtig und individuell angepasst beim Vertriebsmanagement nutzen
• Erstellen von geeigneten KPIs für das Vertriebsmanagement
• Das richtige Delegieren von Aufgaben
• Das Übertragen von Verantwortung
• Das Führen von Mitarbeiter:innengesprächen
• Moderieren und Abhalten von Meetings und Workshops als Führungskraft.
• Vom Zwergen-Produzent zum Königsmacher
• U.v.m.

Jeder Mensch kann einer der 4 dominanten intrinsischen Motiven zugeordnet werden (Ansehen / Sicherheit / Entlastung / Geld gesteuert). Welches Kunden:innen-Motiv / Steuerung passt denn eigentlich am besten zu Ihren Dienstleistungen und Produkten? Wie sieht der ideale Kunde für Sie aus und wie erkennen und finden Sie Ihn?
Das Kaufverhalten eines jeden Menschen ist sehr stark von seiner intrinsischen Motivation bzw. Steuerung abhängig. Unsere Vertriebsschulungen sind so aufgebaut, dass Sie die idealen Kunden:innen für Ihre Produkte und Dienstleistungen bestimmen und erkennen lernen. Ein nutzenorientiertes und kunden:innenmotivgerechtes Präsentieren Ihrer Produkte differenziert Sie von Ihren Wettbewerbern und steigert nachweislich Ihre Effizienz und Effektivität im Verkaufsprozess. Und bewirkt letztendlich damit auch eine Umsatzsteigerung.
In unseren praxiserprobten kunden:innenmotiv-orientierten Verkaufsschulungen werden Sie Ihre „Abschlussrate“ und somit Ihre Verkaufserfolge erheblich und nachhaltig steigern. Garantiert!